Überzeugen

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Bevor es Handeln gibt, gibt es eine Entscheidung. Es gibt aber keine Entscheidung ohne Entscheidungsoptionen. Und die müssen erst präsentiert werden. Präsentieren. Entscheiden. Handeln. Gut, aber wie überzeugen Amerikaner?

Objektivität

Aus amerikanischer Sicht wird Objektivität genauso geschätzt, wird aber an anderer Stelle bewiesen. Im Gegensatz zum deutschen Stil verbindet sich der Amerikaner als Person unmissverständlich mit dem Gegenstand seiner Präsentation.

Er „steht nicht nur dahinter“, wie die Deutschen gerne sagen. Amerikaner sagen: “Sell yourself first, then your product.” Argumente und Präsentant müssen und können nur als Einheit überzeugen.

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Kompetenz

In der amerikanischen Mentalität will man Probleme bewusst als Chancen sehen. Chancen sind wahrzunehmen und entsprechend auszunutzen. Kompetenz heißt die Fähigkeit, „opportunities“ zu erkennen und das Maximum daraus zu gewinnen.

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Systematik

Amerikaner sind analytisch, wenn sie ein anschauliches und allgemein verständliches Bild mit Hilfe von Fakten und Anekdoten zeichnen. Leistet eine Theorie zusätzliche und praktische Hilfe, wird sie dankend angenommen. Die Herangehensweise ist aber pragmatisch. Man konzentriert sich auf das Wesentliche.

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Realität

Amerikaner sind an Entstehungsgeschichten wenig interessiert. Der gegenwärtige Kontext wird kurz und bündig dargestellt. Entscheidender sind Ziele und Zielrichtungen, die der gegenwärtige Stand der Dinge eröffnet.

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Informieren vs. Verkaufen

Für Amerikaner bedeutet Überzeugen überzeugend verkaufen. Ziel ist, das Ja der Zuhörer für den eigenen Standpunkt, für den konkreten Lösungsvorschlag oder für das eigene Produkt zu gewinnen. Die Präsentation soll die Zuhörer dazu leiten.

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