行動するという決断なくして、行動はありえない。そして、行動するための選択肢を検討することなく、行動することを決定することはできない。しかし、選択肢は提示されなければならない。提示する。決断する。行動する。さて、ドイツ人はどのように説得するのだろう？
客観性
ドイツ人はメッセージとメッセンジャーを別々に見る。プレゼンターは意識的かつ意図的に背景に回り込む。ドイツのビジネスシーンでは、メッセージが中心的な役割を果たす。ドイツ人は、情報は自分自身のために語られるべきであると考えている。
コンピテンス
ドイツ人にとってのコア・コンピタンスは、複雑な問題を特定し、分析し、解決する能力である。ドイツ人にとって、成功の鍵は問題解決にあるのである。ドイツのビジネスの文脈では、コンピテンシーとは、主に問題に焦点を当てることである。
システム論
ドイツ人は思考がシステマティックである。複雑さは、その構成要素がどのように相互関係し、相互作用しているかを把握することによってのみ理解される。構成部品は、全体の中での役割を通してのみ理解できるのである。ドイツ人は複雑さを説明するために理論やモデルを使用する。
リアリティ
ドイツ人は、現実的とは現実を理解することだと定義している。現在を理解するということは、どうしてそうなったのかを理解することである。ドイツ人は、過去から現在に至る道筋を明確に説明することを期待している。現実主義者は、与えられた状況の歴史を理解する。
情報提供vs.販売
ドイツのビジネス界では、「説得する」とは、説得力のある情報を提供することを意味する。説得力のある議論は、聴衆を論理的な結論に導く。結論の売り込みは必要ない。ドイツ人は、いわゆるクロージング・クエスチョンを直接的かつ正面から問うことはしない。
