行動するという決断なくして、行動はありえない。そして、行動するための選択肢を検討することなく、行動することを決定することはできない。しかし、選択肢は提示されなければならない。提示する。決断する。行動する。さて、ドイツ人はどのように説得するのだろう？
客観性
ドイツ人はメッセージとメッセンジャーを別々に見る。プレゼンターは意識的かつ意図的に背景に回り込む。ドイツのビジネスシーンでは、メッセージが中心的な役割を果たす。ドイツ人は、情報は自分自身のために語られるべきであると考えている。
コンピテンス
ドイツ人にとってのコア・コンピタンスは、複雑な問題を特定し、分析し、解決する能力である。ドイツ人にとって、成功の鍵は問題解決にあるのである。ドイツのビジネスの文脈では、コンピテンシーとは、主に問題に焦点を当てることである。
システム論
ドイツ人は思考がシステマティックである。複雑さは、その構成要素がどのように相互関係し、相互作用しているかを把握することによってのみ理解される。構成部品は、全体の中での役割を通してのみ理解できるのである。ドイツ人は複雑さを説明するために理論やモデルを使用する。
リアリティ
ドイツ人は、現実的とは現実を理解することだと定義している。現在を理解するということは、どうしてそうなったのかを理解することである。ドイツ人は、過去から現在に至る道筋を明確に説明することを期待している。現実主義者は、与えられた状況の歴史を理解する。
Inform vs. Sell
In the German business world to persuade means to inform persuasively. Persuasive argumentation guides an audience to its logical conclusion. Selling the conclusion is not necessary. Germans do not ask the so-called closing question in a direct and frontal way.
情報提供vs.販売
ドイツのビジネス界では、「説得する」とは、説得力のある情報を提供することを意味する。説得力のある議論は、聴衆を論理的な結論に導く。結論の売り込みは必要ない。ドイツ人は、いわゆるクロージング・クエスチョンを直接的かつ正面から問うことはしない。
