Les accords sont comme l’air que nous respirons. Nous les discutons, les concluons et les accomplissons. Sur une base quotidienne. La plupart sont simples et routiniers. D’autres sont complexes et basés sur la situation. Comment les Allemands gèrent-ils les accords ?
Oui
Un oui dans le contexte américain est plus la règle que l’exception. Les Américains disent presque instinctivement oui à aider un collègue ou à servir un client. Réagir rapidement avec un non est interprété comme négatif, inutile, peu coopératif.
Le oui américain, cependant, peut signaler différents niveaux d’engagement. Le oui irréfléchi signifie : « En principe, je veux t’aider. Je vais réfléchir si et comment je peux. Le niveau d’engagement est clarifié par des questions sur le temps, les ressources, l’intérêt et d’autres obligations.
Non
Un non dans le contexte américain est bien plus l’exception que la règle. Les Américains sont fiers d’être des gens dynamiques, ouverts, serviables et de bons voisins. Ils croient en la coopération, le travail d’équipe, le bénévolat. Les Américains ne se sentent pas à l’aise de dire non.
Rejeter une demande du revers de la main, c’est nier ces valeurs. Un non américain se présente donc sous la forme d’un oui fortement conditionné. Les conditions communiquent les raisons pour lesquelles oui n’est pas possible.
Le contexte
Parce que le suivi dans le contexte américain est fréquent, et parce que les accords peuvent augmenter et diminuer en priorité, les Américains concluent des accords rapidement et sans discuter de leur contexte général en détail.
Les parties à un accord sont en communication constante les unes avec les autres. Les informations contextuelles complètes n’ont pas besoin d’être communiquées en une seule fois lors de la toute première conversation. Le terme est back-loading.
Suivi
Dans le contexte américain, parce que les gens concluent de nombreuses ententes et de façon constante, le suivi est essentiel. C’est ainsi que les Américains maintiennent une compréhension commune du statut et de la priorité d’un accord donné. Dans de nombreux cas, les parties à un accord fixent des heures prédéterminées pour communiquer entre elles. En d’autres termes, ils planifient leur suivi.
Livrables
Les Américains attendent les premières parties d’un livrable le plus rapidement possible. Un livrable partiel en avance répond souvent mieux aux besoins que le produit complet à temps. Les parties restantes du livrable sont alors fournies rapidement. La rapidité est préférée à l’exhaustivité.
