Bevor es Handeln gibt, gibt es eine Entscheidung. Es gibt aber keine Entscheidung ohne Entscheidungsoptionen. Und die müssen erst präsentiert werden. Deutsche und Amerikaner überzeugend nach unterschiedlichen Logiken.
Objektivität
Aus deutscher Perspektive betrachtet man einen Präsentationsgegenstand als Sachthema, welches als konkretes Anliegen oder Problem darzustellen bzw. zu diskutieren ist. Objektiv ist man vor allem, wenn man sich und seine partikularen Interessen als Präsentant klar und deutlich vom Sachthema trennt. Argumente sollen für sich selbst sprechen.
Aus amerikanischer Sicht wird Objektivität genauso geschätzt, wird aber an anderer Stelle bewiesen. Im Gegensatz zum deutschen Stil verbindet sich der Amerikaner als Person unmissverständlich mit dem Gegenstand seiner Präsentation.
Er steht nicht nur dahinter, wie die Deutschen gerne sagen. Amerikaner sagen: “Sell yourself first, then your product or service.” Argumente und Präsentant müssen und können nur als Einheit überzeugen.
Kompetenz
Für Deutsche ist es eine Kernkompetenz, komplexe Probleme zu identifizieren, zu analysieren und zu lösen. Wenn sie bewußt überzeugen wollen, konzentrieren sich Deutsche fast ausschliesslich auf Probleme. Problembewältigung ist der wahre Weg zum Erfolg.
In der amerikanischen Mentalität will man Probleme bewusst als Chancen sehen. Chancen sind wahrzunehmen und entsprechend auszunutzen. Kompetenz heißt die Fähigkeit, opportunities zu erkennen und das Maximum daraus zu gewinnen.
Systematik
Das deutsche Denken ist durch Systematik gekennzeichnet. Komplexität wird nur dann verstanden, wenn man versteht, wie Einzelteile zu einander in Verbindung stehen und interagieren. Ein Einzelteil kann im Umkehrschluss nur dann vollständig begriffen werden, wenn seine Rolle im System verstanden wird. Deutsche nutzen Theorien und Modelle, um die Komplexität zu begreifen.
Amerikaner sind analytisch, wenn sie ein anschauliches und allgemein verständliches Bild mit Hilfe von Fakten und Anekdoten zeichnen. Leistet eine Theorie zusätzliche und praktische Hilfe, wird sie dankend angenommen. Die Herangehensweise ist aber pragmatisch. Man konzentriert sich auf das Wesentliche.
Realität
Analytische Fähigkeiten ohne Realitätsbezug werden in keiner Wirtschaftskultur geschätzt. Deutsche Zuhörer erwarten eine Erklärung dafür, warum der Präsentationsgegenstand so ist, wie er geworden ist. Der gegenwärtige Kontext ist eng mit dem vergangenen verknüpft. Ohne die Vergangenheit zu verstehen, ist die Gegenwart nicht ganz zu begreifen. Eine klare Sicht in die Zukunft wird dadurch verhindert.
Amerikaner sind an Entstehungsgeschichten wenig interessiert. Der gegenwärtige Kontext wird kurz und bündig dargestellt. Entscheidender sind Ziele und Zielrichtungen, die der gegenwärtige Stand der Dinge eröffnet.
Informieren vs. Verkaufen
Für Deutsche bedeutet Überzeugen vor allem überzeugend informieren. Das Ziel besteht darin, durch eine kompetente Präsentation die Zuhörer in die Lage zu versetzen, sich ein wohlinformiertes Bild von der Sachlage zu machen, bzw. zu solcher Einsicht zu verhelfen. Die Präsentation soll die Zuhörer dahin begleiten. Die Schlussfolgerung bzw. das Ergebnis anzupreisen, ist nicht notwendig.
Für Amerikaner bedeutet Überzeugen überzeugend verkaufen. Ziel ist, das Ja der Zuhörer für den eigenen Standpunkt, für den konkreten Lösungsvorschlag oder für das eigene Produkt zu gewinnen. Die Präsentation soll die Zuhörer dazu leiten.
