Deutscher Ansatz
In Deutschland treten die beiden Parteien in einen Dialog ein, um die konkreten Wünsche und Vorstellungen des Kunden mit den Methoden und der Herangehensweise des Dienstleisters abzustimmen.
Die Verantwortung für das Wie-es-zu-tun-ist ist nun also völlig vom Kunden zum Lieferanten des Produktes oder der Dienstleistung übergegangen.
Über dieses thematische Was-zu-tun-ist wird dann eine Vereinbarung getroffen. Ist dieses Was-zu-tun-ist erst einmal im Dialog fixiert worden, gibt es nur noch wenig Spielraum für Einflüsse seitens des Kunden bezüglich des Wie-es-zu-tun-ist, also bezüglich der Art und Weise, wie der Kundenwunsch faktisch realisiert wird.
Amerikanischer Ansatz
Zusammenarbeit wird im amerikanischen Wirtschaftskontext zunächst und zumeist vom Kunden definiert. Der Kunde bestimmt nicht nur, was er will, sondern in ganz beträchtlichem Maße auch, wie er es will. Zusammenarbeit impliziert daher ein hohes Maß an Kundeneinfluss auf das Wie-es-zu-tun-ist.
Sei dies nun ein großes Projekt oder ein eher kleiner Auftrag. Kundenwünsche werden von beiden Parteien nicht so sehr als von Gleichberechtigten auszudiskutierende Themen aufgefasst, sondern vielmehr als Befehle, die vom Kunden formuliert und angesprochen werden.
Deutsche Sicht
Deutsche lehnen einseitige Beziehungen ab. Ob geschäftlich oder privat. Zusammenarbeit ist aus deutscher Sicht per Definition keine Einbahnstrasse. Sie arbeiten nur ungern mit Kunden, die Lieferanten beherrschen versuchen.
Besonders kritisch wird es in der Zusammenarbeit, wenn sich der Kunde in das Wie der Arbeit des Lieferanten einmischt. “Wir sind beauftragt, weil wir die Experten sind. Warum versucht der Kunden uns vorzuschreiben, wie wir unsere Expertise einsetzen?”
Amerikanische Sicht
Den intensiven Dialog am Anfang der Zusammenarbeit erleben Amerikaner oft als viel zu langatmig und detailliert. Sie wollen schnell loslegen, die Probleme herangehen. Aus US-Sicht bedeutet Zusammenarbeit konstanter Dialog. Während des ganzen Auftrages.
Das heißt, amerikanische Lieferanten wollen stetigen Input vom Kunden. Inklusive wie die Arbeit gemacht wird. Das Wie. Warum? “Because they are the customer.” Es geht darum, ihre Bedürfnisse zu befriedigen. Daher erleben sie ihre deutschen Geschäftspartner als fast unbeteiligt.
Vorschläge an Deutsche
Wenn amerikanische Kunden über die Kollaboration sprechen, beziehen sie sich vor allem auf schnelle und flexible Reaktionen des Dienstleisters auf ihren eigenen Input bezüglich des Was und Wie des Projekts.
Sie wollen nicht nur in die Frühphase der Auftragsdefinition und der Planung involviert sein, sondern ebenso auch in die verschiedenen Phasen der Ausführung. Dies wird Sie überraschen und womöglich auch irritieren. Es wird Ihnen als eine Art Mikromanagement seitens des Kunden erscheinen.
Diskutieren Sie deshalb frühzeitig in der Geschäftsbeziehung Ihre Rolle und jene des US-amerikanischen Kunden während der Umsetzungsphase. Dies ist ein sensibles Thema, aber es ist wichtig, dass es angesprochen wird.
Vorschläge an Amerikaner
Wenn deutsche Kunden von Zusammenarbeit reden, meinen sie hauptsächlich die Anfangsphase der Auftragsdefinition und der Planung.
Der Input Ihres deutschen Kunden wird sich auf das Was und nicht das Wie beziehen. Anders formuliert, sie möchten in hohem Maße in die Anfangsphase, jedoch nicht in die weiteren Phasen involviert werden. Das wird Sie überraschen und vielleicht verwirren.
Besprechen Sie frühzeitig in der Geschäftsbeziehung Ihre und die Aufgabe des Kunden während der Ausführungsphase. Seien Sie darauf vorbereitet, weniger häufig mit dem Kunden zu kommunizieren. Er hat sich entschieden, Ihren Service zu kaufen.
