Informieren vs. Verkaufen

Deutscher Ansatz

Für Deutsche bedeutet Überzeugen vor allem überzeugend informieren. Das Ziel besteht darin, durch eine kompetente Präsentation die Zuhörer in die Lage zu versetzen, sich ein wohlinformiertes Bild von der Sachlage zu machen, bzw. zu solcher Einsicht zu verhelfen. Die Präsentation soll die Zuhörer dahin begleiten. Die Schlussfolgerung bzw. das Ergebnis anzupreisen, ist nicht notwendig.

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Amerikanischer Ansatz

Für Amerikaner bedeutet Überzeugen überzeugend verkaufen. Ziel ist, das Ja der Zuhörer für den eigenen Standpunkt, für den konkreten Lösungsvorschlag oder für das eigene Produkt zu gewinnen. Die Präsentation soll die Zuhörer dazu leiten.

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Deutsche Sicht

Amerikaner verkaufen. Sie sind Verkäufer. Die Substanz ist dünn. Amerikaner veranstalten eine Show. Sie überzeugen nicht. Sie wollen nur eine Entscheidung: entweder man kauft oder man lehnt ab. Ein so frontaler Ansatz empfinden Deutsche als unangenehm.

Amerikanische Sicht

Deutsche informieren nur. Sie halten einen akademischen Vortrag. Deutsche verkaufen nicht. Das Publikum wird in der Schwebe gelassen. Vielleicht haben sie Angst davor, die Abschlussfragen zu stellen. Amerikaner kaufen nicht, wenn man sie nicht darum fragt. “Wir wollen kaufen. Warum werden wir nicht gefragt?”

Vorschläge an Deutsche

Überwinden Sie Ihre Zurückhaltung, eine klare Entscheidungsempfehlung auszusprechen. Fragen Sie direkt nach einer Entscheidung. Das Schlimmste was passieren kann, ist, dass ein Nein als Antwort kommt. Na und? Das Leben geht weiter.

Vorschläge an Amerikaner

Konfrontieren Sie Ihre Zuhörer nicht direkt mit der Abschlussfrage. Setzen Sie ihnen nicht die Pistole auf die Brust. Amerikaner hinterlassen oft den Eindruck eines aufdringlichen Autoverkäufers. Versuchen Sie, etwas gleichgültiger zu wirken. Forcieren Sie nichts. Deutsche wissen, daß Sie ein Ja bekommen möchten.

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