Gli accordi sono come l’aria che respiriamo. Discutiamo, entriamo e li soddisfiamo. Su base giornaliera. La maggior parte sono semplici e di routine. Altri sono complessi e basati sulla situazione. Come gestiscono gli accordi i tedeschi?
Sì
Un sì nel contesto tedesco è più un’eccezione che una regola. I tedeschi sono riluttanti a concludere un accordo senza essere sicuri di poterlo fare. Pertanto, rispondono quasi istintivamente con i motivi per cui non possono (ancora) stipulare un accordo.
Per il tedesco si segnala un alto grado di impegno. Equivale a dare la propria parola, a stipulare un contratto orale, cosa che non si fa senza prima prendere in seria considerazione l’accordo.
No
Il no tedesco è più la regola che l’eccezione. Tuttavia, il suo livello di durezza si basa su fattori contestuali. Può variare da un rigido a un flessibile no. Solo chiedendo quali siano le barriere al sì è possibile discernere quanto sia difficile il no tedesco in realtà.
E convertire un no tedesco in un sì tedesco significa identificare, affrontare e superare le ragioni del no. Ciò può richiedere molto tempo e fatica. Ma come affermato prima, vale la pena lottare per il sì tedesco.
Contesto
Poiché il sì tedesco implica un alto grado di impegno, prima di concederlo i tedeschi richiedono molte informazioni di base. Per tre motivi:
In primo luogo, li aiuta a determinare se l’accordo potrebbe avere effetti negativi su di loro, sul loro lavoro o sulla loro squadra. In secondo luogo, se dicono di sì, vogliono adempiere alla loro parte dell’accordo.
In terzo luogo, poiché i tedeschi fanno poco o nessun seguito durante l’arco di tempo dell’accordo, meglio capiscono il contesto generale, meglio possono adempiere al loro impegno. Il termine è front-loading.
Seguito
In Germania il follow-up è raro. Una volta concluso un accordo, nessuna delle parti sente la necessità di contattare l’altra per informarsi sullo stato o sulla priorità di tale accordo. D’accordo è d’accordo.
E gli accordi devono essere mantenuti. La priorità di un accordo rimane al livello assegnato al momento della stipula. Non dovrebbe essere necessario verificare o rafforzare l’importanza di un accordo.
Prodotti finali
I tedeschi preferiscono un deliverable completo, anche se in ritardo, su un deliverable incompleto, puntuale o addirittura anticipato. Il ritardo è tollerato fintanto che le aspettative sono soddisfatte. La completezza è preferita alla velocità.
